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새로 일 시작하니 확실히 책 읽기도 힘들고 리뷰 포스팅이 어렵다. 출퇴근때 왔다갔다 하면서 보려고 해도 워낙 사람도 많고 흘리는 땀 닦는것도 벅차고, 집에오면 운동해야하니 책 읽기가 영 쉽지 않다. 새로 일 시작하면서, 예전에 사놓고 읽지 않았던 책들 다시 집어 들었다. 항상 느끼는 거지만 일본 사람들이 쓴 경영도서는 읽다보면 왜인지 모르게 매력적이지가 않다. 번역 때문인지 아니면 원서 자체가 그런건지..
제목 : 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅
원제 : HOUJIN EIGYOU 'RYOKU' O KITAERU
저자 : 이마무라 히데아키
감수 : 보스턴컨설팅그룹 감수
제목은 마케팅책인것처럼 이야기 하고 있지만 본 내용은 영업사원들이 가져야할 마케팅 로직이 되겠다. 다시말해 마케팅 로직을 톨로 사용하는 영업전략이랄까? 물론 B2B에서는 영업과 마케팅의 구분이 소비재 시장보다는 좁기도 한 것이 그 이유이기도 하겠지만 말이다.
책의 내용은 일단 일반적인 B2B 비즈니스에서 일어나는 영업활동의 암운 형상을 얘기하며, 이를 타파하기 위해 시장을 과학화 하고, 표준화와 커스터마이제이션의 차이점을 영업활동에 반영시키며, 고객의 니즈와 의사결정 분석하고 그들과의 접근방법을 팀과 영업사원의 배치 등을 통해 확대하는 것. 그리고 4P중 B2B 비즈니스에서 가장 큰 영향력을 가진 프라이싱의 재수립 등이 되겠다.
이중에서 눈여겨 본 부분이 니즈와 의사결정 부분이었는데, 그중 두가지 개념을 간략히 설명하자면,
먼저 EVC라는 개념(ECONOMIC VALUE TO THE CUSTOMER)가이다. 우리가 시시콜코라는 일반적으로 마케팅활동을 통한 예상되는 효과를 예측하는 것이 아니라 역으로 고객 입장에서 잣의 제품이나 서비스가 고객에게 있어서 어느 정도의 가치를 지니고 있는가를 정략적으로 평가하는 프레임워크였다. 이는 단순히 숫자로 예상되는 비용대비 효과를 넘어서서 상대적 가치를 표현해, 고객 관점에서 본 일종의 대체품 벤치마킹을 만드는 것이다. 또 EVC는 특정 고객이 지불해도 좋다고 생각할 것이라는 최고의 가격수준을 시사히기 때문에, 향후 가격협상에서도 유용할 수 있게 된다.(에누리하는 기분을 유발)
그리고 또 하나의 개념은 DMU(DECISION MAKING UNIT)으로 의사결정주체 도는 의사결정단위란 뜻으로 고객의 의사경정구조를 깊이 이해하는 방법이다. 기업을 포함한 법인대상의 사업이 소비재와 크게 다른 점은, 당연한 얘기겠지만 고객이 조직이라는 점에 착안하여 고객의 어느 부문의 누가 의사결정에 관여하고 있는지, 어떤 순서로 관여하고 있는지에 대해, 각각의 DMU의 평가, 판단 기준이 무엇인가 등을 프로세스 차트에 기입하는 프레임이다.
비단 우리나라 뿐만이 아니더라고,(적어도 일본에서만큼은) B2B 영업에서는 직감이 매우 중요하고(저자도 이러한 부분을 인정하고 있다), 어떠한 과학적 의사결정보다는 무대뽀정신, 술자리 접대 등이 더 큰 영향을 발휘하고 있는 것 같다. 따라서 이러한 로직들이 얼마나 실제 현장에서 영향력을 발휘할 수 있을 기회가 주어질지 궁금하기는 하다. (물론 그 영향력은 대단하겠지만)
또 제목에 유명한 회사 브랜드 이용했네.. 라고 하고 싶겟지만 저자가 일본 BCG수석 부사장에 BCG가 감수했다고 하니 뭐 그냥 고개를 끄덕거려주자.(일본어 원제 뜻은 모르겠지만, 적어도 BCG란 네임은 안들어가있는듯하다) |
Justin
2007/10/24 00:24
2007/10/24 00:24
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